Coaching Gespräch - Tipps für umsatzsteigernde Erstgespräche

In diesem Artikel verwende ich Coaching Gespräch, Erstgespräch, Beratungsgespräch bzw. Kennenlerngespräch NICHT als Synonyme, auch wenn diese oft in der Coaching- und Beratungswelt analog verwendet werden.Wie auch das Grundthema “Coaching” gibt es keine festen Definitionen. Entsprechend habe ich mich an Best Practices und den Erfahrungen aus unserem Kundenstamm orientiert.

Wie auch das Grundthema “Coaching” gibt es keine festen Definitionen. Entsprechend habe ich mich an Best Practices und den Erfahrungen aus unserem Kundenstamm orientiert.

Zur Erklärung:

Ein Coaching Gespräch kann ein Erstgespräch bzw. Kennenlerngespräch sein, oder ist ein bezahltes Coaching.

Ein Erstgespräch bzw. Kennenlerngespräch ist grundsätzlich immer kostenfrei.

Ein Beratungsgespräch kann ein Synonym für ein Coaching Gespräch sein.

Das Coaching Gespräch oder auch Erstgespräch bzw. Kennenlerngespräch genannt ist der erste “echte” Kontaktpunkt zu deinem potenziellen Kunden.

Hier entscheidet sich nicht nur, ob der Coach zum Coachee passt (und umgekehrt), sondern auch, ob du vertrieblich ein wenig in die Trickkiste greifen kannst, damit der Kunde letztlich bei dir einen Coaching-Auftrag abschließt.

Schließlich haben die meisten zwar ein Herzensbusiness, aber müssen davon leben können.

Marketing und Vertrieb sind nun einmal Kerndisziplinen im Unternehmertum.

Als Unternehmer hat man die Wahl in Marketing und Vertrieb zu investieren, oder, wenn das Kapital dafür nicht vorhanden ist, es selbst zu machen.

Kein Marketing und Vertrieb ist KEINE OPTION!

In diesem Guide haben wir zahlreiche Erkenntnisse der letzten sechs Jahre von über 1000 Coaches zusammen getragen.

Im Jahr 2021 wird Coaching nicht mehr so praktiziert, wie es noch vor zehn Jahren durchgeführt wurde.

Es ist sogar nicht einmal ansatzweise zu vergleichen mit dem Coaching vor fünf Jahren.

Die aktuellen Coaching-Trends unterscheiden sich in technischer und vor allem auch vertrieblicher Hinsicht teilweise immens zu den damaligen “Inhouse-Schulungen” & Co. und erfordern deshalb eine Anpassung im eigenen Marketing, Vertrieb und der Positionierung der eigenen Angebote.

Ich möchte dir hier keine Anleitung zum Geldverdienen anbieten, oder einen Blueprint mit dem du auf jeden Fall XX.XXX EUR pro Monat verdienen kannst.

Im Gegenteil:

Ich zeige dir eine (potenzielle) Möglichkeit zur Optimierung deines Workflows im Coaching-Alltag. Ob und wie du diese nutzt, liegt ganz bei dir.

Im Übrigen habe ich für dich eine kleinen Leitfaden für dein Coachin-Gespräch erstellt. Zusätzlich erhältst du ebenfalls ein Workbook, wie du mit Einwänden im Erstgespräch am besten umgehen kannst dazu.

Coaching Gespräch - Der Ursprung

Das Coaching Gespräch glich ursprünglich einem Beratungsgespräch.

Es war letztlich ein Gespräch zur Wissensvermittlung bei dem ein aktiver Gesprächsteilnehmer einem passiven Gesprächsteilnehmer sein Wissen mitteilte.

Das Wort Coach in seinem englischen Ursprung bedeutet “Kutsche”.

Wie auf einer Kutsche wurden somit Wissen, Erfahrung, Probleme, Lösungen und weitere Informationen transportiert.

Der Coach begleitet somit mit seinem Wissen den Coachee auf seinem Weg zum Ziel.

Leider verwenden heutzutage viele Coaches und Berater diese ursprüngliche Definition von Coaching wortwörtlich. Ihre persönliche Einstellung zum Coaching hat sich in Ihnen festgefahren, sie coachen leidenschaftlich gerne, unterstützen ihren Coachee, wo immer sie können.

Das Stichwort hierbei ist “immer”.

Denn nicht immer muss die Leidenschaft zum Coachen zutage kommen. Nicht immer muss begleitet werden - vor allem nicht im Erstgespräch.

Kostenfreie Erstgespräche gleichen somit eher einem analytischen Vorgehen bei dem beide Seiten profitieren, als einer kostenfreien Hilfestunde.

Ich habe oft schon Coaches und Berater gesehen, die sich selbst in einer Erstberatung mit einem Kunden verlieren. Oft möchten Sie überzeugend, kompetent, authentisch, professionell und wertschätzend angesehen werden.

All diese Attribute sind wichtig für ein Coaching danach, jedoch spielen sie im Erstgespräch eher eine untergeordnete Rolle - vor allem, wenn diese Worte und Attribute von dem Coach selbst stammen.

Um in einem Erstgespräch einen neuen Klienten gewinnen zu können, muss dieser sich vorher schon all diese Attribute selbst zusammen gereimt haben. Dies kann entweder durch eine gute Website, gute Werbeplatzierungen oder sonstige Marketingaktivitäten hervorgerufen werden, nicht jedoch von einem selbst.

Warum du unbedingt ein Erstgespräch führen solltest

Viele Coaches und Berater halten das Erstgespräch bzw. das Kennenlerngespräch ähnlich einem Kaffeetratsch.

Im Übrigen:

Das Wort “Kennenlerngespräch” ist meiner Meinung nach auch das falsche Framing für die gegenseitige Zeit, die man gemeinsam investiert, da hier von keiner Erwartungshaltung ausgegangen wird.

Das ist jedoch genau das Gegenteil von dem was ein Coach bzw. ein Coachee sich wünschen.

Wir haben bei uns auf orbnet.de festgestellt, dass Kennenlerngespräche in 67 % aller Fälle länger dauern, als unbedingt nötig.

Weshalb ist das so?

Einerseits möchte man als Coach Rapport aufbauen, Vertrauen, eine emotionale Bindung zum Coachee. Leider bewirkt das oft, dass ein Kennenlerngespräch zu einem kostenfreien Coaching ausartet.

Gleichzeitig ist das Erstgespräch im Coaching aber auch eine wunderbare Möglichkeit, um Coachee und Coach von einer gegenseitigen Kooperationsabsicht zu überzeugen.

Vielen Coaches und Beratern fehlt jedoch bei einem Erstgespräch der “vertriebliche Ansatz”. Natürlich will man nicht als “Autohändler” rüberkommen, jedoch vergisst man bei all der Leidenschaft zum eigenen Business, dass Verkauf ein essenzieller Bestandteil davon ist.

Eines kann man ganz sicher festhalten: Es ist besser zumindest ein Kennenlerngespräch zu führen, als sich darauf zu verlassen, dass potenzielle Kunden sich direkt bei einem melden, um ein Coaching zu vereinbaren.

Das passiert in den seltensten Fällen.

Kommen wir jedoch erst einmal zu dem klassischen Modell des Coaching Gespräches.

Leider wird heutzutage das Kennenlerngespräch bzw. Erstgespräch immer noch auch im Coaching Gespräch (bezahltes Coaching) durchgeführt.

Wir haben jedoch festgestellt, dass eine simple Trennung zwischen Erstgespräch und (Paid-) Coaching Gespräch deutlich bessere Ergebnisse mit sich bringt.

Erwäge deshalb

Die Bestandteile eines klassischen Coaching Gespräches

Wie schon weiter oben erwähnt sollte das Coaching Gespräch ein essenzieller Bestandteil in deinem Vertrieb bzw. im Marketing werden.

Klassischerweise beinhaltet das Erstgespräch folgende Bestandteile:

1. Die Kennenlernphase
2. Abgrenzung und Zielsetzung
3. Aktuelle Situation
4. Optionen und Alternativen
5. Weiteres Vorgehen bzw. Zusammenarbeit

“Klassischerweise” deshalb, da keines dieser Bestandteile, außer eventuell der Letzte, Marketing und Vertrieb als Basis beinhaltet.

Das heißt konkret:

Wenn du eine derartige Form des Erstgespräches nutzt bist du extrem passiv.

Du wartest ab, dein potenzieller Kunde erzählt seine Geschichte und meist hörst du nach einem Termin nichts mehr von ihm.

Ich verstehe, dass im therapeutischen Umfeld du natürlich ein wenig gebunden bist an äußere Umstände. Kein Kunde würde hier einen “Verkauf” erwarten.

Wenn man jedoch das Wort “Verkauf” in “Präsentation” wandelt, kann man ein Erstgespräch auch im therapeutischen Umfeld besser kontrollieren und Überzeugungsarbeit leisten. Das Interessante hierbei ist, dass der potenzielle Kunde sich selbst überzeugt und nicht von dir überzeugt werden muss.

Stell dir also vor du verkaufst nicht, sondern präsentierst dein Business bestmöglich.

Dein Kunde benötigt schließlich deine Hilfe und du kannst ihm womöglich aktuell am besten weiterhelfen.

Es wäre somit ein grober Fehler sich nicht von seiner besten Seite zu präsentieren, oder? 🙂

Im späteren Verlauf dieses Guides werden wir die klassischen Phasen eines Coaching Gespräches bzgl. Marketing, Vertrieb und Positionierung ein wenig optimieren.

Zuvor müssen wir uns jedoch jede einzelne Phase ansehen und definieren

Die Kennenlernphase

In der Kennenlernphase baust du primär Vertrauen auf. Dabei stellen sich der Coachee, sowie der Coach gegenseitig vor und stellen innerhalb weniger Minuten fest, ob auf menschlicher Ebene eine Sympathie vorhanden ist.

Problem:

Oft verlieren sich Coaches und Berater viel zu lang in einem Monolog über sich und die eigene Professionalität. Weniger ist hier oft mehr.

Abgrenzung und Zielsetzung

In dieser Phase erläutert der Coachee seine Wünsche, Ziele und Erwartungen an sich, dich (den Coach) und die gemeinsame Zusammenarbeit.

Problem:

Coachees neigen hier zu ausschweifenden Erklärungen, unrealistischen Erwartungen und Zielvorgaben. Als Coach musst du hier meistens dazwischen gehen, die Erwartungen wieder erden, was jedoch einen gewissen “Spielverderber-Charakter” aufweist.

Aktuelle Situation

Hier wird, im Unterschied zu der vorherigen Phase, die IST-Analyse durchgeführt. Wo befindet sich der Coachee, welche aktuellen Probleme liegen vor, was macht der Coachee, um (selbst) wieder herauszukommen.

Problem:

Auch hier wird sehr viel Zeit in die Erläuterung des Coachee gesteckt. Als Coach willst du natürlich die aktuelle Situation so gut und genau es geht erfahren, damit du dir die weiteren Schritte gemeinsam mit dem Coachee überlegen kannst.

Optionen und Alternativen

Der Coachee soll sich über mögliche Alternativen und Optionen Gedanken machen. Hier ist Kreativität, sowie Objektivität gefragt. In diesem Abschnitt entsteht zumeist ein echter Dialog zwischen dir und deinem Coachee.

Problem:

Aufgrund der “Offenheit” dieses Abschnittes können sich Coachee und Coach oft in zeitliche Engpässe bewegen. Hattest du schon einmal in dieser Phase ein Zeitproblem, oder musstest schnell in die nächste Phase überleiten?

Weiteres Vorgehen bzw. Zusammenarbeit

Das ist der einzige Abschnitt in dem zumindest teilweise verkauft wird. Nachdem alle vorherigen Phasen durchgesprochen wurden stellst du in dieser Phase meist die Frage: “Wann können wir einen Termin vereinbaren” bzw. “Gerne können wir weitere Maßnahmen in einem weiteren Termin besprechen” oder ähnliches.

Problem:

Nicht jeder Coach und Berater “will” verkaufen bzw. mag verkaufen.

Ich stelle einmal eine provokante Frage auf:

Wie gut verkaufst du dich und deine Dienstleistungen in dieser Phase? Ist der “Verkaufspart” unangenehm für dich?

Von “klassisch” zu “modern”

Das waren also die klassichen Phasen eines Coaching Gespräches. Kommen wir einmal zu den optimierten und “verbesserten” Phasen für dein Coaching.

Bitte beachte:

Diese Guidelines sind perfekt zum Testen! Es ist kein Blueprint oder eine Zauberbox, die deinen Umsatz in unermessliche Höhen treibt - oder hast du diesen Beitrag über eine Facebook-Werbung gefunden?`;)

Die Vorlagen und Guides dienen lediglich als “Alternative” zu deinem bisherigen Vorgehen. Probiere sie am besten aus, z.B. bei den nächsten drei bis fünf Klienten.

Du wirst relativ schnell merken ob:

1. Die Vorlagen zu deinem Wesen als Coach und Berater passen
2. Sie für dich und dein Business funktionieren
3. Sie effizienter sind
4. Sie deine Coaching Sessions qualitativ verbessern

Du kannst sogar nur die Teile der Guidelines verwenden, die für dich passen.

Die Ziele dieser Templates sind klar gesteckt:

• Klienten schneller und besser Kennenlernen
• Weniger Zeit fürs Erstgespräch
• Mehr Zeit für (Paid-) Coaching Gespräche
• “Natürlicher” Verkaufen ohne Druck aufzubauen
• Strukturierter Ablauf schafft Sicherheit bei Coach und Coachee
• Höherer Umsatz durch optimierte Außenwirkung

Im Übrigen kannst du gerne in unsere Facebook-Gruppe vorbeischneien und von deinen Ergebnissen berichten.

Es würde mich unglaublich interessieren, wie du diese Informationen für dich genutzt hast (oder auch nicht).

Hier geht es zu unseren Facebook Gruppe “orbnet Community” (hier klicken)

Los geht es mit dem “perfekten Erstgespräch”.

Fragen für ein perfektes Erstgespräch

Die Fragen, die man sich hierbei als Coach stellen sollte, sind nicht, wie man dem Menschen (Klienten) helfen kann, sondern ob.

Diese Fragen sind nach einem bestimmten Muster strukturiert, welches ich in den Abschnitten weiter unten noch genauer erläutere.

Folgende Fragen sollten in einem Erstberatungsgespräch immer in der ein oder anderen Form gestellt werden:

• Warum haben Sie sich für das Gespräch mit uns (vor allem mit uns) entschieden?
• Wie hoch ist ihre persönliche Motivation die aktuelle Lage zu verbessern?
• Was ist das Ziel für die nächsten 60 (90, 120 etc.) Tage für Sie?
• Was haben Sie bisher getan, um eine Lösung zu finden?
• Wie viel Zeit und Geld haben Sie bisher in diese Lösungsfindung gesteckt?
• Was wäre Ihnen eine Lösung wert, wenn Sie sich zu 100% sicher sein könnten, dass diese funktioniert?
• Denken Sie, dass Sie Ihre Ziele in XY Tagen schaffen?
• Warum glauben Sie, dass Sie mit mir (uns) bessere Ergebnisse erzielen würden?
• Basierend auf all den Informationen würde ich Sie gerne zu einem Coaching Gespräch einladen. Wann haben Sie nächste Woche Zeit?

Hast du diese Fragen schon einmal in einem Erstgespräch benutzt?

Das 5-Phasen Coaching Gespräch

Du kennst nun die wesentlichsten Fragen, die in keinem Erstgespräch fehlen sollten.

In diesem Abschnitt schauen wir uns den Hintergrund und die jeweiligen Phasen hinter diesen Fragen an.

Eines vorweg:

Natürlich nutzen wir hierzu einige Methoden, die vertriebsunterstützend wirken.

Wir bedienen uns z.B. der Framing-Methode, um deinen Kunden von den positiven Aspekten deiner Dienstleistung bzw. deines Coachings zu überzeugen.

Obwohl Framing oft im negativen Kontext genannt wird, ist es, positiv angewendet, eine Bereicherung für Coachee und Coach: Der Coachee erfährt schnell die Vorteile deines Coachings und du als Coach kannst erkennen, ob du der richtige Ansprechpartner für das Problem des Coachees bist.

Framing ist somit eine relativ einfache Methode dein Umsatzpotenzial im Nachgang zu steigern.

Keine Sorge!

Die hier aufgezeigten Beispiele und Phasen beruhen nicht auf der “Bewerbe-dich-auf-ein-Coaching-mit-mir”-Methode, die ich persönlich zwar als unangebracht empfinde, sie dem ein oder anderen Coach jedoch tatsächlich auch Erfolge eingebracht hat.

Wie immer gilt:

Testen, Testen, Testen...

Im Übrigen basiert das gesamte Konzept, welches ich dir hier vorstelle, auf verschiedenen unterschiedlichen Konzepten, die in Amerika und Deutschland angewandt werden.

Es ist das “Best of” dieser Konzepte und wird teilweise für mehrere Hundert Euro verkauft. Hier jedoch ganz ohne Nebenkosten, komplett kostenfrei - Du Glückspilz! 🙂

1. Die Framing-Phase

In der Framing-Phase baust du Rapport zum Coachee auf und zeigst ihm einen roten Faden auf. Wie das Gespräch durchgeführt wird, wie lange es dauert und worauf es dir als Coach beim Gespräch ankommt.

“Wir werden ein 20-minütiges Gespräch führen und gemeinsam einige Fragen durchgehen, damit wir beide Klarheit gewinnen und zügig feststellen können, ob und wie ich (wir) dir helfen kann”

In dieser Phase ist es primär wichtig, ob der potenzielle Kunde der “richtige” Kunde für dich ist und ob du ihm bei der Zielerreichung helfen kannst.

Hierzu ist es wichtig eine gewisse Authentizität auszustrahlen, die Kontrolle des Gesprächsverlaufes zu definieren und die Motivation des Coachees zu identifizieren.

2. Die Bullseye-Phase

In dieser Phase stellen wir dem Coachee Fragen, die im ersten Schritt vielleicht etwas unangenehm sein könnten. Als Experte in deiner Nische weißt du normalerweise schon welche Fragen das sind und mit welchen Fragen und Problemen sich dein Coachee beschäftigt. Die Probleme sind jedoch in dieser Frage noch nicht das Thema, sondern die Fragen.

Beispiel: Du bist Coach für Retailer (Einzelhandel) und hilfst ihnen lokal mehr Kunden in den Laden zu bringen.

Deine Fragen wären in dem Fall:

• Wie viel Umsatz hast du diesen Monat gemacht?
• Was ist der durschnittliche Verkaufswert pro Kunde?
• Welche Marge hast du im Durchschnitt?
• Welche Lohnkosten hast du?

Ziel ist es für dich schon jetzt herauszufinden, welche Dienstleistung bzw. welches Produkt von dir dem Coachee helfen könnte.

Dazu ist es nötig eine “Produktpalette” zu haben, die jede Stufe deines Coachees abdeckt.

Falls dich das Thema Product Roadmap interessiert, du vielleicht auch selbst einmal eine Product Roadmap für dich erstellen wollen würdest, jedoch nicht weißt, wie genau das geht, findest du in unserer Community-Ecke auf orbnet.de entsprechende Tutorials.

Ansonsten kannst du auch auf unserem YouTube-Channel vorbeischauen und dir hier weitere Informationen anschauen.

Genug der Werbung, hier kommt die nächste Phase.

3. Die Obstacle-Phase

In der Obstacle-Phase versuchen wir Probleme und Schwierigkeiten zu eruieren und herauszufinden, was der Coachee bisher schon unternommen hat, um diese zu überwinden.

Folgende Fragen unterstützen dich bei der Obstacle-Phase:

• Was hast du bisher schon alles unternommen, um dein Problem zu lösen?
• Wie viel Geld und Zeit hast du in diese Lösungsfindung investiert?
• Weshalb bist du deiner Meinung nach weiterhin in der aktuellen Situation?
• Wie lange könntest du noch mit diesem “Problem” leben?
• Warum möchtest du das Problem lösen?
• Welche Kosten, Probleme, Schwierigkeiten entstehen, wenn das Problem nicht gelöst wird?
• Welche Auswirkungen hat das ganze Thema auf dich persönlich?

4. Die Problem-Solver-Phase

In dieser Phase weißt du schon aufgrund der vorherigen Phasen, welche deiner Dienstleistungen deiner Produkttreppe für den Coachee passen.

In dieser Phase geht es nicht darum, die fertige Lösung dem Coachee zu präsentieren, sondern ihm mitzuteilen, dass du “folgende” Lösungsmöglichkeiten anbietest.

Diese Phase ist die letzte Stufe der Qualifikation.

Man bespricht welche Art von Coachee zu dieser Lösungsmöglichkeit passt und welches Ergebnis man zu erwarten hat.

Diese Phase des Coaching-Gesprächs hat den Zweck klare Handlungsanweisungen zu vermitteln und eine Kaufintention nach sich zu ziehen.

Beispiel hierfür wäre:

“Die meisten meiner Kunden, die genau die gleichen Probleme hatten, konnten sehr gute Ergebnisse mit “XY Kursname” erhalten.”

5. Die SumUp-Phase

Hier werden noch einmal die wichtigsten Punkte der vorherigen Phasen kurz zusammen gefasst. Gleichzeitig wird noch einmal eine kleine Qualifikation durchgeführt.

Das Ziel in dieser Phase ist es den potenziellen Coachee für die eigene Dienstleistung bzw. das eigene Produkt zu sensibilisieren und ihn noch einmal auf die Vorteile des Programms hinzuweisen.

Die wichtigsten Erkenntnisse was ein gutes Coaching-Gespräch ausmacht

Wie du siehst gibt es bestimmte Phase eines standardisierten Coaching-Gespräches, die du anwenden kannst, um wesentlich qualifiziertere Abschlüsse zu erhalten.

Die wichtigsten Erkenntnisse hierbei zusammengefasst sind:

• Das Erstgespräch bzw. Coaching-Gespräch sollte keinesfalls “pushy” wirken. Im Prinzip überzeugt sich der Coachee von deinen Qualitäten mit deiner Hilfe selbst
• Verkaufen ist nicht “böse”. Bitte verabschiede dich von dem Gedanken, dass wenn du deine Dienstleistung verkaufst bzw. Offerten machst, das in irgendeiner Art und Weise unsittlich wäre. Im Gegenteil: Du möchtest ja deinen potenziellen Coachee zur Transformation bewegen, eine Offerte unterstützt lediglich diesen Prozess.
• Du solltest vor einem Erstgespräch bzw. Coaching-Gespräch deinen Zielkunden, seine Bedürfnisse, Ängste, und Probleme schon kennen. Zusätzlich solltest du eine Product Roadmap schon einmal gemacht haben, damit du noch gezielter Angebote für deinen Coachee schnüren kannst.
• Gebe keine “Garantien”!!! In meinen Augen sind garantierte Versprechen unsittlich, zeugen von einem schlechten Geschäftsgebaren und sind zwar Profit-, aber nicht Lösungsorientiert.

Zusätzlich kannst du dir das “Best Practice” Framework für ein Coaching-Gespräch, sowie eine praktische Vorlage zur humanen Einwandbehandlung kostenfrei herunterladen.

HIER DER DOWNLOAD

Fazit

Wie du siehst, gibt es durchaus Möglichkeiten dein Coaching-Gespräch zu optimieren.

Die hier aufgezeigten Ergebnisse und Erfahrungen sind kein Leitfaden zum schnellen Erfolg, das sollte klar sein.

Aber du kannst damit bestimmte Punkte schnell und einfach testen und auf deine Bedürfnisse, auf dein Unternehmen und auf deinen persönlichen Wertekompass hin anpassen.

Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Coaching-Gesprächen!

Falls du weitere Fragen hast zum Coaching-Gespräch Framework, oder zur Einwandbehandlungsvorlage, dann schaue auch bei uns in der orbnet Community auf Facebook vorbei.

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Hier geben wir zahlreiche Tipps und Tricks zu deinem Coaching und du kannst dich mit anderen Coaches & Beratern austauschen!