4. Februar 2021
Nina | @orbnet

Framing im Coaching Business: Ein unfairer Vorteil?

    Wir nehmen die Welt mit all unseren Sinnen wahr und werden unterschiedlich von dem, was wir wahrnehmen, beeinflusst. Wir sind Individuen mit einem freien Willen und können objektiv Entscheidungen treffen, ohne den Einfluss von Manipulation oder Framing.

    Ist das wirklich so? Nicht ganz.

    Feine Nuancen in der Art und Weise, wie wir die Dinge sagen oder schreiben, beeinflussen die Wahrnehmung des Empfängers der Nachricht. Wir haben als Sender einen gewissen Grad an Möglichkeit zu steuern, wie der Empfänger die Nachricht registriert und einordnet.

    Im Businessbereich hast du also bis zu einem gewissen Grad Einfluss darauf, wie der Kunde dich und dein Angebot wahrnimmt oder zum Beispiel auf das Erstgespräch im Coaching reagiert.

    Wir beschäftigen uns in diesem Beitrag mit dem Thema Framing und welche Auswirkungen es auch im Business-Alltag hat.

    Im Idealfall hilft dir dieses Wissen, in deinen zukünftigen Kundengesprächen noch überzeugender zu sein oder schult mindestens deine Sensibilisierung zum Gebrauch von Sprache und Sprachbildern.

    Framing im Businessalltag
    Framing, was ist das?

    Was ist Framing genau? – Definition

    Zunächst einmal klären wir, was genau Framing eigentlich ist.

    Der Fachbegriff Framing kommt aus der Kommunikationswissenschaft und der Kognitionsforschung und bedeutet, ähnlich der deutschen Übersetzung des Wortes, so viel wie einen „Rahmen setzen“ (engl. frame = Rahmen).

    Eine treffende Definition liefert Focus Online. Demnach bedeutet „Framing“, „dass unterschiedliche Formulierungen desselben Inhalts das Verhalten des Empfängers unterschiedlich beeinflussen.“

    So bestimmt also die Art und Weise, wie etwas gesagt oder geschrieben wird, wie wir diese Information wahrnehmen und was wir mit ihr verknüpfen. Folglich auch, wie wir auf die Information reagieren. Der Framing-Effekt zeigt, dass wir unsere Entscheidungen nicht rein objektiv treffen.

    genau hinhören
    Der genaue Wortlaut ist entscheidender als man denkt.

    Loss-Framing vs. Gain-Framing

    Zudem interessant ist die Unterscheidung zwischen einem Loss-Frame und einem Gain-Frame als Rahmen zur Informationsübermittlung.

    Bei einem Gain-Frame umrahmt man seine Botschaft mit einer positiven Wirkung, wohingegen man durch den Loss-Frame eine negativ behaftete Wirkung beim Empfänger anstrebt.

    Nehmen wir hierzu folgende zwei Framing-Beispiele zur Verdeutlichung:

    1. „Wer sich schlecht ernährt, schadet seiner Gesundheit und stirbt früher.“

    2. „Wer aufhört sich schlecht zu ernähren, tut seiner Gesundheit etwas Gutes und lebt länger.“

    Beispiel 1 verdeutlicht den „Loss-Frame“, welcher beim Empfänger der Information Verlustängste hervorruft und mit negativen Assoziationen in Zusammenhang gebracht wird.

    Beispiel 2 hingegen beschreibt den „Gain-Frame“ und löst beim Adressaten der Nachricht eher positive Gedanken aus.

    Im Grunde beinhalten aber beide Aussagen die gleiche Kernthese: „Schlechte Ernährung wirkt sich negativ auf die Gesundheit aus, daher solltest du auf eine gesunde Ernährung achten.“

    Framing ist ein wirkungsvolles Werkzeug, welches man sich im Beruf zunutze machen kann. Es wird im Marketing, der Werbung, oder in Image- und Pressearbeit und sogar in der Politik eingesetzt.

    Doch auch im Coaching-, Berater und Trainer-Business kannst du es gezielt einsetzen. Es kommt darauf an, wie du deine Botschaft an deine Klienten übermitteln willst.

    Möchtest du beispielsweise deine Kunden dazu bewegen eine positive Veränderung anzustreben oder ihnen einen Mangel aufzeigen, den sie füllen können?

    Du kannst natürlich in der Botschaftsformulierung variieren und damit testen, was in deinem Bereich besser funktioniert.

    Grundsätzlich solltest du im Hinterkopf haben, dass es auf die Formulierung einer Botschaft ankommt.

    Kritik am Framing

    Selbstverständlich wird Framing auch kritisch betrachtet. Schnell verknüpft man Framing mit Manipulation oder bewusster Realitätsverzerrung, um Menschen dirigieren zu können.

    Framing in der ARD?

    Vielleicht hast du schon von der Debatte um das Gutachten der Sprach- und Kognitionswissenschaftlerin Elisabeth Wehling, welches von der ARD in Auftrag gegeben wurde, gehört?

    Lediglich für interne Zwecke gedacht, wurde das Gutachten Teil einer öffentlichen Diskussion. Im Gutachten ließ sich der öffentlich-rechtliche Sender beraten, wie die ARD seine Vorzüge mittels der Framing-Theorie-Erkenntnisse hervorheben kann. Das Gutachten wurde 2017 erstellt und 2019 schließlich bei Netzpolitik.org veröffentlicht.

    Schnell kam die Kritik auf, die ARD würde mit ihrer Kommunikation auf Manipulation der Masse abspielen.

    Wenn auch vom Sender dementiert, ist die Kritik sicher gerechtfertigt.

    Framing kann auf subtile Art manipulieren und lenken.

    Bewusstes Framing

    Machen wir uns nichts vor, Framing wird oftmals bewusst eingesetzt, um die Wahrnehmung des Empfängers zu steuern. Die Frames geben den Fakten einer Situation, eines Gesprächs, eines Textes oder ähnlichem eine Bedeutung und heben dabei bestimmte Fakten hervor, wohingegen sie andere auslassen.

    Somit ist die volle Objektivität des Adressaten und die freie Entscheidung eingeschränkt. Auch verknüpfen wir Worte im Gehirn mit anderen Bedeutungen, je nachdem wie sie gewählt werden.

    Wenn man sich die heutigen Werbemaßnahmen ansieht, wird täglich versucht das Verhalten des Verbrauchers zu lenken und eine bestimmte Kaufentscheidung herbeizuführen. Framing kann also auch als weiteres Marketing-Instrument betrachtet werden.

    Schokolade oder Apfel
    Gesund oder ungesund - wofür entscheidest du dich?

    Die Intention ist entscheidend

    Demnach ist es entscheidend, mit welcher Intention Framing stattfindet.

    Man könnte Framing mit einem Taschenmesser vergleichen. Man kann es einsetzen, um dessen Vorteile zu nutzen und um sogar Gutes zu tun oder man verwendet es, um anderen zu schaden.

    Will man stumpf verkaufen, sein Gegenüber geplant manipulieren, die Vorteile des eigenen Unternehmens durch gezielte Formulierung klar in den Vordergrund stellen oder dem Klienten helfen ein ausgeglichenerer Mensch zu werden?

    „Vier von fünf schwören auf die Wirksamkeit von ätherischen Ölen.“

    „Einer von fünf kann die Wirksamkeit von ätherischen Ölen nicht feststellen.“

    Welche Botschaft hat wohl eine höhere Aussicht auf Erfolg? 😉

    Die eigenen Gedankenrahmen

    Auch wenn man an seine eigenen Gedanken-Frames denkt, macht es einen großen Unterschied, ob man zum Beispiel davon spricht „sich selbst verwirklichen zu wollen“ oder davon „mit den gegenwärtigen Lebensstrukturen nicht mehr klar zu kommen“.

    Es kann das Gleiche bedeuten, wird jedoch am Ende unterschiedlich wahrgenommen, auch von dir selbst. Framing ist daher nicht nur etwas, was von außen kommt.

    Es ist in jedem Fall nützlich, ein Bewusstsein für den Framing-Effekt zu haben, um:

    • Die eigenen Entscheidungen im Alltag bewusster und weniger gelenkt treffen zu können
    • Die eigenen Gedankenmuster zu hinterfragen
    • Feinfühliger bezüglich Berichterstattung und Werbung zu werden
    • Framing als Werkzeug bewusst einsetzen zu können, um mehr Kunden anzusprechen

    Framing im Coaching Business

    Besonders als Coach, Berater oder Trainer spielt die Art und Weise wie du mit deinen Kunden kommunizierst oft eine große Rolle und trägt maßgeblich zum Erfolg des Coachings oder der Trainingseinheit bei.

    Du möchtest als Fitness-Trainer deine Klienten zu mindestens 4 Trainingseinheiten in der Woche motivieren? Vergleichen wir hierzu zwei fiktive Fitness-Trainer.

    Nummer 1 spielt mit der Angst, indem er seinen Klienten immer wieder sagt: „Wenn du nicht 4-mal die Woche trainierst, wirst du nie dein Wunschgewicht erreichen.“

    Dieser Ansatz kann im ersten Moment demotivierend erscheinen, mag aber für bestimmte Personen genau der richtige Weg sein, um sich genug zu bewegen.

    Trainer Nummer 2 setzt hingegen auf die Motivations-Taktik, indem er sagt: „Wenn du 4-mal die Woche trainierst, wirst du dein Wunschgewicht erreichen.“

    Man muss anführen, dass man seine Klienten meist nicht über einen Kamm scheren kann und oft sehr viel Feingefühl nötig ist, um zu merken, welcher Ansatz zum Klienten passt.

    Auch ist es entscheidend, was man selbst für ein Mensch ist und wie man in seinem Beruf wahrgenommen werden möchte.

    Sei dir jedoch stets bewusst, dass deine Formulierungen Gewicht haben!

    Fitness Training laufen
    Wie du deine Klienten motivierst, hängt viel mit der Formulierung zusammen.

    Aktives Framing im Coaching Business Alltag

    Als Coach, Trainer oder Berater möchtest du deine verschiedenen Angebote, wie Seminare, Workshops oder 1:1 Coachings möglichst professionell darstellen? Du möchtest mit bewusst formulierten Texten und Inhalten überzeugen?

    Framing kannst du in verschiedenen Bereichen deines Business verwenden.

    Entweder dezent und bewusst auf deiner Website oder aber auch in sogenannten “Kennenlerngesprächen” bzw. “Erstgesprächen” im Coaching.

    Bei orbnet z.B. kannst du den Landingpage-Generator in der Online-Terminvereinbarung gezielt für Framing nutzen und so deinen Kunden von deinen Dienstleistungen überzeugen.

    Jedes Erstgespräch kann ebenfalls für Framing genutzt werden. Hierzu ist es notwendig sich vorher genau zu überlegen, was dein Ziel des Erstgespräches sein soll.

    Meist wird das Erstgespräch auch nach einem ganz bestimmten Muster durchgeführt.

    Hierzu solltest du dir Fragen überlegen, die den Coachee in eine ganz bestimmte emotionale Lage versetzen.

    Erfolgreiche Coaching-Gespräche beinhalten folgende Bestandteile:

    • Rapport: Die Frage nach der aktuellen Situation
    • Führung: Gezielt dem Coachee den “Fahrplan” des Gespräches aufzeigen, z.B. “Dieses Gespräch wird 30 Minuten dauern und wir werden einige Fragen durchgehen, um für bei Seiten Klarheit über deine Situation zu erhalten und herauszufinden, ob wir miteinander arbeiten können”
    • Ziel: “Wir extrahieren die einzelnen Schritte, die dich (Coachee) deinem Ziel näher bringen werden.”
    • Motivation: “Weshalb hast du dich für den Call mit mir entschieden, was war deine Motivation”

    Im Übrigen haben wir für dich in unserem Community-Bereich auf www.orbnet.de eine Gesprächsvorlage vorbereitet, die du für dein Business anpassen kannst, damit du deine Coaching-Erstgespräche gezielter führen kannst.

    Mit Hilfe dieses Templates werden du und dein Coachee Klarheit erhalten und deine Gespräche werden nie wieder länger dauern, als nötig! Das steigert nicht nur die Motivation für beide Seiten, sondern professionalisiert ebenfalls dein Coaching-Business.

    Framing ist hierbei der erste Schritt im Erstgespräch. Zusätzlich erhältst du in der Gesprächsvorlage jedoch auch noch die 5 weiteren essenziellen Bestandteile, die dein Coaching-Gespräch zu einem Erfolg machen.

    1. Framing
    2. Erkenntnis
    3. Problemstellung
    4. Lösung
    5. Qualifikation
    6. Einladung
    Erstgespräch und das richtige Framing
    Im Erstgespräch kommt es auf viele Faktoren an, auch aufs Framing.

    Fazit

    Generell kann man zusammenfassen, dass Framing unser Berufsleben beeinflusst. Auch im Alltag werden wir unbewusst und mal offensichtlicher mit Framing konfrontiert.

    Es ist nützlich über den Framing-Effekt Bescheid zu wissen, um sich vor Manipulation zu schützen oder auch, um Framing als Werkzeug nützlich für das eigene Business einzusetzen.

    Ein Bewusstsein gegenüber der Intention und für die Gefahren des Framing sind entscheidend.

    Weitere Posts:

    22. Oktober 2019
    Rechnung schreiben – welche Pflichtangaben?

    Eine korrekte Rechnung stellen – für jeden Unternehmer nach erbrachter Leistung die wichtigste Aufgabe. Wir haben die wichtigsten Punkte, die ihr beachten müsst, zusammengestellt.

    Mehr erfahren
    9. März 2021
    Online Webinar Vorlage - Lukrative Webinare selbst gestalten

    In diesem Guide zeigen wir dir, wie du als Coach oder Berater mit einer einfachen Vorlage verkaufsfördernde Webinare erstellst und so deine Interessenten begeisterst!

    Mehr erfahren
    13. April 2017
    Rechtsformvergleich - welche ist die Richtige für mich?

    GbR? UG? Oder doch ein Einzelunternehmen? Eine der grundlegendsten Entscheidungen bei der Unternehmensgründung bzw. -organisation ist die Wahl der richtigen Rechtsform. Welche juristische Form euer Startup benötigt, um es schnell voranzubringen, ist gar nicht so einfach zu entscheiden.

    Mehr erfahren
    KEIN RISIKO

    Testen Sie orbnet kostenfrei und unverbindlich

    Unser Einrichtungsassistent begleitet Sie bei der Registrierung. Loslegen in 10 Minuten - schnell, einfach, unverbindlich!
    Meine Testphase starten
    Ihre Probezeitraum endet automatisch - Es entstehen Ihnen keine Kosten!
    orbnet-datev-schnittstelle-header-small
    Aus Leidenschaft für Coaching, Beratung und Training​
    Mit 🤟 erstellt in Augsburg​
    Top pencilmagic-wanduseruserscalendar-fullrocketsmilemicenter-downquestion-circlechevron-right-circle