Eine Buyer Persona, also ein Wunschkundenavatar, ist perfekt, um die Bedürfnisse deiner zukünftigen Kunden zu verstehen. Wir zeigen, wie du zu deiner Buyer Persona kommst (mit Guide).
Ist es nicht verblüffend? Bei der Gründung bleibt ein Punkt gern mal auf der Strecke: die eigene Zielgruppe so detailliert wie möglich, mit Hilfe einer Buyer Persona zu definieren. Den angestrebten Zielkunden durch das Erstellen einer oder mehrerer Personas zu beschreiben, hat oftmals keine Priorität oder wird vergessen.
Wenn du dich nun fragst, was das überhaupt ist, dann stehen die Chancen ziemlich hoch, dass du der intensiven Definition deiner Zielgruppe bisher ebenfalls nicht allzu viel Aufmerksamkeit geschenkt hast.
Im Beitrag klären wir dich auf, warum es durchaus sinnvoll ist, eine Buyer Persona zu erstellen, was sich dahinter verbirgt und wie du diese kreierst.
Der Ausdruck Buyer Persona beschreibt ein repräsentatives Beispiel deiner Zielgruppe. Die Buyer Persona basiert auf gesammelten Daten, aus welchen ein Avatar kreiert wird, welcher deinem Wunschkunden möglichst genau ähnelt.
Die Persona macht aus deiner Zielgruppe demnach einen vorstellbaren Charakter und gibt ihr ein Gesicht. Buyer Personas sind Personifizierungen deiner Zielgruppe.
Dabei werden viele Faktoren mit einbezogen. Nicht nur das Äußere, sondern auch die demografischen Merkmale, sozioökonomischen Merkmale und psychografischen Merkmale dieser Musterperson werden mitbedacht und beschrieben. Sie wird so weit wie möglich personifiziert.
Die Buyer Persona hilft dir deinen Kunden spezifisch einzugrenzen und auch dessen Emotionen und den Prozess der Entscheidungsfindung nachzuvollziehen.
Fun Fact:
Der Kunde, der nicht für dich in Frage kommt, kann übrigens als negative Buyer Persona bezeichnet werden. Während es bei deinem “Anti-Kunden” keiner haargenauen Analyse bedarf, ist es dennoch hilfreich, sich dazu auch ein paar Gedanken zu machen.
Die Methodik der Buyer Persona wurde erstmals 1983 im Buch „The Inmates are Running the Asylum“ von Alan Cooper, beschrieben.
Vielleicht fragst du dich, wieso du noch extra solch eine Buyer Persona erstellen sollst, wo du deine Zielgruppe doch schon definiert hast?
Wohingegen deine Zielgruppe eine Einheit darstellt und deine angestrebten Kunden quasi alle in einen Topf wirft, siehst du dir durch die Erstellung deines idealen Kunden ein Individuum deiner Kunden an. Du spezifizierst deine Zielgruppe damit weiter.
Deine Zielgruppe können etwa Coaches, Berater und Trainer zwischen 30-50 Jahren sein, mit einem Einkommen von etwa XY.
Deine Buyer Persona dagegen ist Anna Laufer, 33, Fitness-Trainerin, wohnt in einer Mietwohnung in Hamburg, interessiert sich für Marathonläufe und Nachhaltigkeit, ist verheiratet, hat eine 2-jährige Tochter usw.
Anstatt die Gesamtheit deiner Zielkunden zu betrachten, pickst du dir also einzelne Repräsentanten heraus, die deinen idealen Kunden darstellen.
Je genauer du eingrenzt, desto mehr Streuverlust vermeidest du zum Beispiel bei deiner nächsten Marketingkampagne.
Was uns nun zu den Vorteilen bringt.
Eventuell hast du auch schon mal erlebt, dass dich ein Produkt so direkt anspricht, dass du das Gefühl hast es wurde speziell für dich gemacht. Denn es stimmt einfach alles, Farbe, Form, Funktionalität, Preis, Handhabung, die Präsentation davon und sogar der Wortlaut mit dem es beschrieben wird.
Wenn dies der Fall ist, kann man davon ausgehen, dass hier eine Persona erstellt wurde, die dir sehr ähnlich ist.
Mit Hilfe der Buyers Persona kannst du somit dein Produkt auf verschiedene spezifische Avatare testen und so herausfinden, welcher Avatar der potenzielle “Hauptabnehmer” deiner Dienstleistung bzw. deines Produktes sein kann.
Dies hat entscheidende Vorteile, wenn es um deine Produktentwicklung und vor allem um dein Marketing geht:
Prinzipiell ist es also für jedes Unternehmen und ebenso für dich als Coach, Berater oder Trainer empfehlenswert mindestens eine Buyer Persona zu erstellen, da sich daraus eindeutige Vorteile bei der Produktentwicklung, Produktplatzierung, Vertrieb und im Produktmarketing ergeben.
Während du jetzt den Begriff der Buyer Persona kennst, weißt du immer noch nicht, wie man eigentlich eine erstellt. Das möchten wir dir nicht länger vorenthalten.
Prinzipiell gibt es nicht die eine perfekte Anleitung für deine Persona.
Um jedoch ein möglichst genaues und ehrliches Bild der Persona zu bekommen, solltest du verschiedene Bereiche im Leben der Persona betrachten, wie bei einer realen Person.
Die folgende Liste gibt dir einen Leitfaden, welche Bereiche du berücksichtigen und welche Fragen du beantworten solltest.
Natürlich kannst du zusätzliche Fragen, die vielleicht für dein Business relevant sind, mit einbeziehen und beantworten.
Im Folgenden sprechen wir von der Buyer Persona als „sie“.
Die Bereiche und Fragen dazu sollen dir als Beispiel dienen, stellen aber keine Absolutwerte dar.
Vergiss auch nicht, deiner Buyer Persona ein repräsentatives Foto zuzuordnen, um sie noch lebendiger wirken zu lassen.
Bei den Buyer Personas kommt es nicht auf die Anzahl, sondern vielmehr auf die Qualität an.
Anfangs reichen zwei oder drei Buyer Personas aus, damit du dir ein Bild deines idealen Kunden machen kannst.
Bitte beachte:
Mit der Zeit ist es sinnvoll, sich die erstellten Buyer Personas immer wieder anzusehen und diese gegebenenfalls etwas anzupassen, zu verändern und auf Aktualität zu überprüfen. Du kannst auch eine ganz neue Persona erstellen, wenn du das Gefühl hast, die Vorigen passen nicht mehr.
Je nachdem, wo du dich mit deinem Business befindest, kannst du eine komplett fiktive Buyer Persona erstellen oder, was augenscheinlich aussagekräftiger ist, dich auf reale Daten deiner Zielgruppe beziehen.
Beim Vorgehen nach einer fiktiven Vorlage versuchst du deinen Traumkunden so genau wie möglich hypothetisch zu erschaffen.
Variante zwei benötigt etwas mehr Planung und Vorarbeit. Durch Interviews und deren Auswertung kommst du an die Daten, welche du zur Erstellung deiner Personas brauchst.
Picke dir für die Interviews Personen aus folgenden Gruppen heraus:
Mit etwa fünf Interviews pro Gruppe kannst du genug Material sammeln, um gute Ergebnisse zu erzielen.
Stelle deinem Interviewpartner am besten Fragen die sie zum Erzählen anregen und in die Tiefe gehen. Du kannst hierzu die Fragen der Persona-Erstellung als Leitfaden nutzen.
Hake immer wieder nach und notiere dir die Antworten oder zeichne das Gespräch auf, damit nichts untergeht.
Tipp:
Wenn du das Interview aufzeichnest, musst du dir im Vornherein das Einverständnis dazu von deinem Gesprächspartner holen.
Schaue darauf, dass das Interview nicht zu lang wird und dein Gesprächspartner nicht das Interesse verliert. Ein Interview von 30 Minuten genügt, um relevante Informationen zu bekommen.
Biete den Gesprächspartnern Etwas im voraus zum Ausgleich für ihre Zeit und die Teilnahme am Interview an.
Sind die Interviews geführt, und die Auswertungen gemacht, kannst du schließlich deine Buyer Personas mit realen Daten erstellen. Gib ebenfalls darauf Acht, dass du keine erkennbaren Details der Gesprächspartner preisgibst. Ändere beispielsweise auf jeden Fall den Namen.
Wir haben für dich eine Vorlage kreiert, die du nur auszufüllen brauchst, um einen Beispielavatar zu erstellen.
Die Buyer Persona Vorlage kannst du über den Link kostenlos als PDF herunterladen.
Hast du nun deine Personas erstellt, kannst du diese gezielt in deinem Coaching-Business einsetzen.
Wenn du weißt, wer deine Buyer Persona ist, bist du zum Beispiel in der Lage bessere Angebote zu machen.
Orbnet bietet dir vielfache Möglichkeiten, deine Buyer Persona zielgerichtet anzusprechen und so dein Business allgemein zu professionalisieren. Sei es in der Landingpage-Gestaltung oder in der Formulierung und dem Framing deiner Angebote.
Benutzt du eine Coaching-Software wie orbnet, so kannst du deinem Angebot in der Software noch eine Anlage anhängen. Dank deinem Avatar kannst du diese Anlage nun so konzipieren, dass du direkt auf die Probleme des idealen Kunden eingehst und hierfür eine perfekte Lösung präsentierst.
Zudem kannst du in orbnet die Gestaltung deiner Landingpage genau auf deine Buyer Persona abstimmen und somit deinen Kunden von Anfang an von deinem Workshop, Coaching oder Ähnlichem, überzeugen.
Eine Buyer Persona zu erstellen mag im ersten Moment aufwändig erscheinen und nimmt mehr Zeit in Anspruch, als lediglich die Zielgruppe zu definieren.
Es ist dennoch ratsam sich mit der Methode der Buyer Persona auseinanderzusetzen, da es bei zukünftigen Marketingkampagnen, aber auch bei der Angebots- oder Produktentwicklung vieles vereinfacht.
Zudem kannst du dadurch zielgerichteter und effizienter arbeiten und somit dein Unternehmen nachhaltig und zukunftsorientiert ausbauen - der Kundenfokus bleibt dabei immer bestehen.
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