18. Februar 2021
Nina | @orbnet

Buyer Persona – Brauche ich das in meinem Coaching Business?

    Ist es nicht verblüffend? Bei der Gründung bleibt ein Punkt gern mal auf der Strecke: die eigene Zielgruppe so detailliert wie möglich, mit Hilfe einer Buyer Persona zu definieren. Den angestrebten Zielkunden durch das Erstellen einer oder mehrerer Personas zu beschreiben, hat oftmals keine Priorität oder wird vergessen.

    Wenn du dich nun fragst, was das überhaupt ist, dann stehen die Chancen ziemlich hoch, dass du der intensiven Definition deiner Zielgruppe bisher ebenfalls nicht allzu viel Aufmerksamkeit geschenkt hast.

    Im Beitrag klären wir dich auf, warum es durchaus sinnvoll ist, eine Buyer Persona zu erstellen, was sich dahinter verbirgt und wie du diese kreierst.

    Was ist eine Buyer Persona überhaupt?

    Der Ausdruck Buyer Persona beschreibt ein repräsentatives Beispiel deiner Zielgruppe. Die Buyer Persona basiert auf gesammelten Daten, aus welchen ein Avatar kreiert wird, welcher deinem Wunschkunden möglichst genau ähnelt.

    Die Persona macht aus deiner Zielgruppe demnach einen vorstellbaren Charakter und gibt ihr ein Gesicht. Buyer Personas sind Personifizierungen deiner Zielgruppe.

    Dabei werden viele Faktoren mit einbezogen. Nicht nur das Äußere, sondern auch die demografischen Merkmale, sozioökonomischen Merkmale und psychografischen Merkmale dieser Musterperson werden mitbedacht und beschrieben. Sie wird so weit wie möglich personifiziert.

    Die Buyer Persona hilft dir deinen Kunden spezifisch einzugrenzen und auch dessen Emotionen und den Prozess der Entscheidungsfindung nachzuvollziehen.

    Fun Fact:

    Der Kunde, der nicht für dich in Frage kommt, kann übrigens als negative Buyer Persona bezeichnet werden. Während es bei deinem “Anti-Kunden” keiner haargenauen Analyse bedarf, ist es dennoch hilfreich, sich dazu auch ein paar Gedanken zu machen.

    Die Methodik der Buyer Persona wurde erstmals 1983 im Buch „The Inmates are Running the Asylum“ von Alan Cooper, beschrieben.

    herausstechen aus der Masse, die Buyer Persona
    Die Buyer Persona grenzt deinen Wunschkunden spezifisch ein

    Was ist der Unterschied zur Zielgruppe?

    Vielleicht fragst du dich, wieso du noch extra solch eine Buyer Persona erstellen sollst, wo du deine Zielgruppe doch schon definiert hast?

    Wohingegen deine Zielgruppe eine Einheit darstellt und deine angestrebten Kunden quasi alle in einen Topf wirft, siehst du dir durch die Erstellung deines idealen Kunden ein Individuum deiner Kunden an. Du spezifizierst deine Zielgruppe damit weiter.

    Deine Zielgruppe können etwa Coaches, Berater und Trainer zwischen 30-50 Jahren sein, mit einem Einkommen von etwa XY.

    Deine Buyer Persona dagegen ist Anna Laufer, 33, Fitness-Trainerin, wohnt in einer Mietwohnung in Hamburg, interessiert sich für Marathonläufe und Nachhaltigkeit, ist verheiratet, hat eine 2-jährige Tochter usw.

    Anstatt die Gesamtheit deiner Zielkunden zu betrachten, pickst du dir also einzelne Repräsentanten heraus, die deinen idealen Kunden darstellen.

    Je genauer du eingrenzt, desto mehr Streuverlust vermeidest du zum Beispiel bei deiner nächsten Marketingkampagne.

    Vorteile der Buyer Persona

    Was uns nun zu den Vorteilen bringt.

    Eventuell hast du auch schon mal erlebt, dass dich ein Produkt so direkt anspricht, dass du das Gefühl hast es wurde speziell für dich gemacht. Denn es stimmt einfach alles, Farbe, Form, Funktionalität, Preis, Handhabung, die Präsentation davon und sogar der Wortlaut mit dem es beschrieben wird.

    Wenn dies der Fall ist, kann man davon ausgehen, dass hier eine Persona erstellt wurde, die dir sehr ähnlich ist.

    Mit Hilfe der Buyers Persona kannst du somit dein Produkt auf verschiedene spezifische Avatare testen und so herausfinden, welcher Avatar der potenzielle “Hauptabnehmer” deiner Dienstleistung bzw. deines Produktes sein kann.

    Dies hat entscheidende Vorteile, wenn es um deine Produktentwicklung und vor allem um dein Marketing geht:

    • Deine Marketing-Kampagnen lassen sich zielgenauer ausrichten
    • Du kannst deinen Content genau an deine Persona anpassen und diese somit effektiver von dir überzeugen
    • Es ist einfacher, die richtigen Personen zu erreichen, die über die Zeit zu treuen Kunden werden
    • Du weißt über welche Kanäle du deinen Kunden erreichst und wie du ihn ansprechen musst, um dessen Aufmerksamkeit zu bekommen
    • Da du deine Kundenbedürfnisse kennst, erarbeitest du dir einen Wettbewerbsvorteil
    • Dein Produkt lässt sich leichter verbessern und anpassen
    • Dein Produkt wird zielgerichteter und du bedienst deine eigene Nische, anstatt der großen Masse

    Prinzipiell ist es also für jedes Unternehmen und ebenso für dich als Coach, Berater oder Trainer empfehlenswert mindestens eine Buyer Persona zu erstellen, da sich daraus eindeutige Vorteile bei der Produktentwicklung, Produktplatzierung, Vertrieb und im Produktmarketing ergeben.

    die eine Traumkundin von vielen
    Deinen Idealkunden zu kreieren, bietet dir viele Vorteile.

    So erstellst du deine eigene Buyer Persona

    Während du jetzt den Begriff der Buyer Persona kennst, weißt du immer noch nicht, wie man eigentlich eine erstellt. Das möchten wir dir nicht länger vorenthalten.

    Prinzipiell gibt es nicht die eine perfekte Anleitung für deine Persona.

    Um jedoch ein möglichst genaues und ehrliches Bild der Persona zu bekommen, solltest du verschiedene Bereiche im Leben der Persona betrachten, wie bei einer realen Person.

    Die folgende Liste gibt dir einen Leitfaden, welche Bereiche du berücksichtigen und welche Fragen du beantworten solltest.

    Natürlich kannst du zusätzliche Fragen, die vielleicht für dein Business relevant sind, mit einbeziehen und beantworten.

    Leitfaden: Diese Fragen solltest du beantworten

    Im Folgenden sprechen wir von der Buyer Persona als „sie“.

    Die Bereiche und Fragen dazu sollen dir als Beispiel dienen, stellen aber keine Absolutwerte dar.

    1. Hintergrundinformationen: Wie heißt sie (Vor- & Nachname)? Welches Geschlecht hat sie? Wie alt ist sie? Wo wohnt sie (nenne hier genau die Stadt und ob sie in einer Wohnung oder einem Haus, zur Miete oder im Eigenheim usw. wohnt)? Was macht sie beruflich und welche Position hat sie? Welchen Abschluss hat sie? Wie ist ihr Familienstand? Wie hoch ist ihr Einkommen?
    2. Kaufverhalten: Wo kauft sie gerne ein (z.B. online/offline, bio/nachhaltig/günstig/luxus usw.)? Ist sie ein Spontankäufer oder eher jemand der lange überlegt, vergleicht und abwägt? Kauft sie eher quantitativ oder qualitativ? Wieviel Geld gibt sie im Monat für Dinge außerhalb des Notwendigen aus? Wie informiert sie sich (online/offline, welche Kanäle)? Wie sieht die Customer Journey aus? Wer übt Einfluss auf ihr Kaufverhalten aus (Freunde, Arbeitskollegen, Partner, Vorbilder, Kinder etc.)?
    3. Eigenschaften: Welche Interessen & Hobbies hat sie? Was ist ihr im Leben wichtig? Welche Werte vertritt sie? Wie gestaltet sie ihre Freizeit?
    4. Erwartungen, Ziele & Emotionen: Welche Probleme möchte sie mit dem Kauf lösen? Was erwartet sie vom Kauf des Produkts/der Dienstleistung? Welche Gefühle hat sie bezüglich des Kaufs? Was begeistert sie an deinem Produkt/deiner Dienstleistung besonders? Was ist das „Warum“ für den Kauf?
    5. Herausforderungen: Welche Herausforderungen treten für sie bei der Kaufentscheidung und Produktauswahl auf? Was ist für sie anstrengend? Welche Hindernisse gibt es? Was erschwert ihr den Schritt zum Kauf zu gehen?
    6. Einwände: Was hindert sie daran bei dir zu kaufen? Hat sie Vorbehalte? Gibt es etwas das deine Mittbewerber besser machen?
    7. Lösung: Was kannst du tun, um ihr die Kaufentscheidung zu erleichtern? Wie kannst du für sie Hindernisse aus dem Weg schaffen? Welche ihrer Probleme kannst du mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung lösen? Wie kannst du die Erwartungen übertreffen?

    Vergiss auch nicht, deiner Buyer Persona ein repräsentatives Foto zuzuordnen, um sie noch lebendiger wirken zu lassen.

    Wie viele Personas sollten kreiert werden?

    Bei den Buyer Personas kommt es nicht auf die Anzahl, sondern vielmehr auf die Qualität an.

    Anfangs reichen zwei oder drei Buyer Personas aus, damit du dir ein Bild deines idealen Kunden machen kannst.

    Bitte beachte:

    Mit der Zeit ist es sinnvoll, sich die erstellten Buyer Personas immer wieder anzusehen und diese gegebenenfalls etwas anzupassen, zu verändern und auf Aktualität zu überprüfen. Du kannst auch eine ganz neue Persona erstellen, wenn du das Gefühl hast, die Vorigen passen nicht mehr.

    Einkaufswagen und Frau, die Luftsprünge macht
    Deine Buyer Persona darf sich mit der Zeit verändern

    Buyer Persona: So bereitest du dich vor

    Je nachdem, wo du dich mit deinem Business befindest, kannst du eine komplett fiktive Buyer Persona erstellen oder, was augenscheinlich aussagekräftiger ist, dich auf reale Daten deiner Zielgruppe beziehen.

    Beim Vorgehen nach einer fiktiven Vorlage versuchst du deinen Traumkunden so genau wie möglich hypothetisch zu erschaffen.

    Variante zwei benötigt etwas mehr Planung und Vorarbeit. Durch Interviews und deren Auswertung kommst du an die Daten, welche du zur Erstellung deiner Personas brauchst.

    Picke dir für die Interviews Personen aus folgenden Gruppen heraus:

    • Kunden
    • Interessenten
    • Menschen, die dich noch nicht kennen

    Mit etwa fünf Interviews pro Gruppe kannst du genug Material sammeln, um gute Ergebnisse zu erzielen.

    Stelle deinem Interviewpartner am besten Fragen die sie zum Erzählen anregen und in die Tiefe gehen. Du kannst hierzu die Fragen der Persona-Erstellung als Leitfaden nutzen.

    Hake immer wieder nach und notiere dir die Antworten oder zeichne das Gespräch auf, damit nichts untergeht.

    Tipp:

    Wenn du das Interview aufzeichnest, musst du dir im Vornherein das Einverständnis dazu von deinem Gesprächspartner holen.

    Schaue darauf, dass das Interview nicht zu lang wird und dein Gesprächspartner nicht das Interesse verliert. Ein Interview von 30 Minuten genügt, um relevante Informationen zu bekommen.

    Biete den Gesprächspartnern Etwas im voraus zum Ausgleich für ihre Zeit und die Teilnahme am Interview an.

    Sind die Interviews geführt, und die Auswertungen gemacht, kannst du schließlich deine Buyer Personas mit realen Daten erstellen. Gib ebenfalls darauf Acht, dass du keine erkennbaren Details der Gesprächspartner preisgibst. Ändere beispielsweise auf jeden Fall den Namen.

    Interview
    Durch Interviews bekommst du Daten für deine Persona

    Buyers Persona Vorlage

    Wir haben für dich eine Vorlage kreiert, die du nur auszufüllen brauchst, um einen Beispielavatar zu erstellen.

    Die Buyer Persona Vorlage kannst du über den Link kostenlos als PDF herunterladen.

    Wie nutze ich meine Buyer Persona?

    Hast du nun deine Personas erstellt, kannst du diese gezielt in deinem Coaching-Business einsetzen.

    Wenn du weißt, wer deine Buyer Persona ist, bist du zum Beispiel in der Lage bessere Angebote zu machen.

    Orbnet bietet dir vielfache Möglichkeiten, deine Buyer Persona zielgerichtet anzusprechen und so dein Business allgemein zu professionalisieren. Sei es in der Landingpage-Gestaltung oder in der Formulierung und dem Framing deiner Angebote.

    Benutzt du eine Coaching-Software wie orbnet, so kannst du deinem Angebot in der Software noch eine Anlage anhängen. Dank deinem Avatar kannst du diese Anlage nun so konzipieren, dass du direkt auf die Probleme des idealen Kunden eingehst und hierfür eine perfekte Lösung präsentierst.

    Zudem kannst du in orbnet die Gestaltung deiner Landingpage genau auf deine Buyer Persona abstimmen und somit deinen Kunden von Anfang an von deinem Workshop, Coaching oder Ähnlichem, überzeugen.

    Fazit

    Eine Buyer Persona zu erstellen mag im ersten Moment aufwändig erscheinen und nimmt mehr Zeit in Anspruch, als lediglich die Zielgruppe zu definieren.

    Es ist dennoch ratsam sich mit der Methode der Buyer Persona auseinanderzusetzen, da es bei zukünftigen Marketingkampagnen, aber auch bei der Angebots- oder Produktentwicklung vieles vereinfacht.

    Zudem kannst du dadurch zielgerichteter und effizienter arbeiten und somit dein Unternehmen nachhaltig und zukunftsorientiert ausbauen - der Kundenfokus bleibt dabei immer bestehen.

    Weitere Posts:

    11. August 2020
    Wie du als Trainer, Coach oder Berater mit einer Online Terminvereinbarung deinen Umsatz drastisch um 110% steigerst

    Steigere deinen Umsatz drastisch mit unserem Guide zur Online Terminvereinbarung. Jetzt informieren und durchstarten!

    Mehr erfahren
    13. April 2017
    Rechtsformvergleich - welche ist die Richtige für mich?

    GbR? UG? Oder doch ein Einzelunternehmen? Eine der grundlegendsten Entscheidungen bei der Unternehmensgründung bzw. -organisation ist die Wahl der richtigen Rechtsform. Welche juristische Form euer Startup benötigt, um es schnell voranzubringen, ist gar nicht so einfach zu entscheiden.

    Mehr erfahren
    24. November 2020
    Calendly oder orbnet - Wo ist der Unterschied?

    In diesem Artikel gehen wir der Frage nach "calendly oder orbnet" - Welche ist die bessere Terminplanungssoftware.

    Mehr erfahren
    KEIN RISIKO

    Testen Sie orbnet kostenfrei und unverbindlich

    Unser Einrichtungsassistent begleitet Sie bei der Registrierung. Loslegen in 10 Minuten - schnell, einfach, unverbindlich!
    Meine Testphase starten
    Ihre Probezeitraum endet automatisch - Es entstehen Ihnen keine Kosten!
    orbnet-datev-schnittstelle-header-small
    Aus Leidenschaft für Coaching, Beratung und Training​
    Mit 🤟 erstellt in Augsburg​
    Top pencilmagic-wanduseruserscalendar-fullrocketsmilemicenter-downquestion-circlechevron-right-circle