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Das Thema "Positionierung" wird vor allem am Anfang der Selbstständigkeit gerne einmal unterschätzt, denn vor Allem hier ist strategisches Denken gefragt. Wer bei seiner Positionierung am Anfang schon schlampt wird es später wesentlich schwieriger haben beim Thema Pricing oder der Ansprache der richtigen Zielgruppe. Aber erst einmal ganz von vorne...
Du hast es geschafft: du hast den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt, das Setup steht und die Kunden können kommen – allerdings klappt das nicht von alleine. Wer Däumchen dreht und wartet bis die Anfragen im Postfach landen oder das Telefon klingelt, kann lange auf den Erfolg als Coach warten. Und jetzt die gute Nachricht: Die digitale Welt bietet dir unendliche Möglichkeiten, um deine Sichtbarkeit als Coach zu erhöhen und Leads zu generieren – sprich: Kunden über deine Online-Kanäle zu finden. Wir stellen dir die wichtigsten Medien und Herangehensweisen vor, mit der du den Aufmerksamkeits-Turbo einschaltest:
Soziale Netzwerke und Online-Plattformen sind ideale Kanäle, um deine Themen zu platzieren und auf dich aufmerksam zu machen. Facebook bietet gute Möglichkeiten, um sich vorzustellen und mit anderen Coaches zu vernetzen, auf Instagram können Food-Berater punkten und Management-Coaches erhöhen ihre Sichtbarkeit über LinkedIn und Xing. Dann gibt es noch weitere Optionen wie YouTube und Foren, die jeder Coach für sich nutzen kann. Damit du ein Gefühl dafür bekommt, welche Kanäle für dich Prio 1 und welche eher nebensächlich sind, stellen dir die sozialen Netzwerke und ihre Möglichkeiten für Coaches kurz vor.
Der Platzhirsch der sozialen Netzwerke bietet sich für Coaches an, die Services im B2C-Bereich anbieten.
B2B nimmt bei Facebook kontinuierlich zu, doch zum aktuellen Zeitpunkt spielt der Endverbraucher die erste Geige. Wenn du zum Beispiel Leistungen im Bereich Work-Life-Balance, Abnehmen, Mind-Training und Co. für Privatpersonen anbietest, ist Facebook ein wertvoller Kanal. Pluspunkt: In Facebook gibt es auch Gruppen speziell für Coaches, in denen du dich mit anderen Beratern austauschen kannst – perfekt für das Networking und um sich wertvolle Tipps zu sichern.
Die Aussagekraft von Bildern ist der Grundgedanke, auf dem Instagram aufgebaut ist. Das heißt, wenn du mit starken Images arbeitest, ist Instagram ein guter Kanal für dich. Besonders Ernährungs-Coaches können mit Bildern von Rezepten und gesunden Lebensmitteln auf Instagram punkten. Für Management-Coaches oder allgemein Berater im B2B-Bereich ist Instagram ein Nice-to-have für das persönliche Image, Kunden wirst du über dieses Medium schwer akquirieren können.
Gute Nachrichten für die B2B-Coaches: Xing ist dein Kanal, wenn du dir auf dem deutschen Markt einen Namen machen möchtet. Das Business-Netzwerk bietet die Möglichkeit, dich mit Kunden zu vernetzen oder nach Menschen zu suchen, die Bedarf an Coachings haben. In den Gruppen kannst du dich als Meinungsbilder ins Spiel bringen oder eine eigene Gruppe erstellen und als Moderator tätig sein. So kannst du deinen Expertenstatus ausbauen. Tipp: Wenn du öffentliche Coachings oder Keynotes hältst, lege den Termin unter Events an, das erhöht deine Sichtbarkeit und Reichweite. Wir haben z.B. eine eigene Xing-Gruppe "Digital Office" gegründet in der wir die Themen "Digitalisierung" & "Papierloses Büro" aufgreifen und intern besprechen. Xing-Gruppen sind ein wunderbares Marketing-Mittel!
Bisher eher international genutzt, verzeichnet das amerikanische Business-Netzwerk auch im deutschsprachigen Raum steigende Nutzerzahlen. LinkedIn kannst du dir wie eine Kombination aus Facebook und Xing vorstellen. Die Chronik mit den News und Gefällt-mir-Möglichkeiten ähneln Facebook, die Gruppenfunktionen ähnelt Xing. LinkedIn hat zusätzlich die Funktion des Influencers. So kannst du starke Meinungsbilder direkt im Profil erkennen und idealerweise selbst einer werden. Eine Funktion, auf die du deine bisherigen Coachees hinweisen solltest, die Fähigkeiten-Bewertung. Hier können zufriedene Kunden deine Qualifikationen bewerten – ein weiteres Indiz für deine Kompetenz und wichtig für Weiterempfehlungen und den sogenannten "Social Proof".
Als Coach kannst du dein Wissen auch in ein Video verpacken und auf deinem YouTube-Kanal hochladen. Interessierte können deinen Kanal abonnieren und bekommen Bescheid, sobald ein neues Video von dir online ist. So kannst du deine Reichweite ausbauen und dich mit qualitativ hochwertigen Tipps und Tutorials einen Experten-Status aufbauen.
Siehe dir auch unseren großen Guide zum Thema GoBD an.
Auch wenn das gute alte Forum nach vorgestern klingt, suchen viele Menschen dort Unterstützung. Recherchiere die für deine Branche bzw. Nische relevanten Foren und verschaffe dir einen Überblick über Themen, die deine Kunden interessieren. Zum einen kannst du direkt im Forum beraten und dich als Coach ins Spiel bringen. Zum anderen bekommst du ein gutes Gefühl für relevante und zielgerichtete Inhalte, die du auch für deine eigenen Workshops nutzen kannst.
Für Coaches ist ein eigener Blog ein ideales Medium, um sich als Experte zu positionieren und gleichzeitig die Suchmaschinenoptimierung für deine Webseite anzukurbeln. Nehme dir vor, in regelmäßigen Abständen relevante Themen aus deiner Branche aufzugreifen und sie auf deinem Blog vorzustellen — natürlich unter Einbezug deines Experten-Know-Hows. Interessenten, die sich erst einmal online informieren möchten, stoßen so auf deinen Blog und im nächsten Schritt auf deine Webseite mit deinen Coaching-Angeboten. Die Beiträge von deinem Blog lassen sich übrigens wunderbar in sozialen Netzwerken wie Facebook, Xing und LinkedIn teilen und wirken so ebenfalls als Besuchermagneten.
USP steht für Unique Selling Proposition (manager-magazin.de/unternehmen/karriere/a-447030.html) und ist dein Alleinstellungsmerkmal. Für Coaches ist das besonders wichtig, da sich die Kompetenzen häufig unterscheiden. Um den USP zu finden, musst du dir überlegen, was dich als Coach von der Konkurrenz abgrenzt. Wir haben ein paar Punkte für dich zusammengestellt, mit welchen Merkmalen du deinen USP schaffen kannst.
Bei Coaches spielt die Persönlichkeit eine ausschlaggebende Rolle. Bei Dienstleistungen werden viele Entscheidungen nach Sympathie und Bauchgefühl getroffen. Und mit deiner Persönlichkeit hast du auch ein Alleinstellungsmerkmal, das sonst wirklich niemand hat – denn du bist schließlich du selbst. Nur musst du das auch entsprechend kommunizieren. Wer seine Vermarktungsstrategie auf sich als Person aufbaut, muss ein gutes Netzwerk pflegen, sich als Speaker oder Influencer positionieren, um sich einen Expertenstatus aufzubauen.
Gerade am Anfang wird es dir passieren, dass du preislich mit anderen Coaches verglichen wirst. Das bedeutet nicht, dass du deshalb Dumping-Preise anbieten musst . Aber du kannst dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, in dem du spezielle Angebote entwickelst. Zum Beispiel Frühbucher-Rabatte, Sommer-Aktionen oder Kompakt-Trainings am Wochenende.
Du hast die Mitarbeiter eines Unternehmens gecoacht und die Produktivität ist seitdem signifikant angestiegen? Dann frage deinen Kunden nach einer Referenz, in der dieser deine Leistung bestätigt- diese Information streust du dann auf deiner Webseite. Du kannst dafür z.B. auch ein Interview mit einem Mitarbeiter oder dem Firmenchef führen und über deine sozialen Netzwerke streuen.
Du kannst dein Alleinstellungsmerkmal auch über deine Zielgruppe ableiten. Du bist Beraterin im Food-Bereich? Dann konzentriere dich auf einen aktuellen Trend oder eine Nische – zum Beispiel „Coaching für das Abnehmen nach der Schwangerschaft“ oder „Coaching für das Leben mit Gluten-Unverträglichkeit“. Habe keine Angst vor Spezialisierung und Positionierung. Je spitzer die Definition deiner Zielgruppe, desto meist erfolgreicher das Business, da du deine Kunde exakt ansprechen kannst und diese ebenfalls mit ihren Problemen und Schmerzen perfekt abholst.
Zielgruppen sind für Coaches ein zentrales Element der Kommunikation. Da Beratung in einem zwischenmenschlichen Prozess stattfindet, geht es immer um einen bestimmten Typ Mensch, der deine Leistungen in Anspruch nimmt. Bist du im B2C-Bereich unterwegs, solltest du dir überlegen, welche gemeinsamen Merkmale deine Kunden haben. Sprichst du mit deinen Coachings vielleicht nur Frauen ab 35 an oder beratest vorwiegend Menschen mit Tieren – dann könntest du darüber deine Zielgruppe definieren. Im B2B-Bereich kannst du dich auf verschiedene Branchen oder Unternehmensgrößen (kleine Unternehmen, Mittelstand oder Konzerne) fokussieren. Finde eine Zielgruppe, die zu dir passt und nicht mit der du primär Umsatz generieren möchtest. Natürlich ist Umsatz wichtig, jedoch ist Authentizität für deine Sichtbarkeit und Positionierung extrem wichtig. Authentisch kann aber nur der sein, der das was er macht auch liebt und leidenschaftlich lebt. Peer Wandiger hat das Thema "Leidenschaft" in seinem Blog www.selbstaendig-im-netz.de ganz schön zusammengefasst.
Zielgruppe gefunden – und jetzt? Je nachdem, in welchem Bereich du unterwegs bist, solltest du die Kanäle bedienen, die deine Zielgruppe nutzt. Gehen wir davon aus, dass du ein Business-Coach für Führungskräfte in Großkonzernen bist, sind für dich Xing und LinkedIn relevante Kanäle. Überlege dir, welche Themen deine Zielgruppe beschäftigen. Sicher kommen auch in deinen Seminaren Fragen auf, die immer wieder gestellt werden. Zum Beispiel die Frage, ob man die Ansprache von Du auf Sie ändern sollte, wenn man als ehemaliges Team-Mitglied zur Führungskraft befördert wird. Dazu kannst du in den Business-Netzwerken eine Diskussion eröffnen und anhand von zwei Beispielen erläutern, wie du deine Kunden beraten hast. Je mehr du dich bei relevanten Themen einbringst, desto höher steigt die Chance, von einem Kunden wahrgenommen zu werden, der gerade einen Berater für diese Themen sucht.
Tipp: Lege dir eine Sammlung an Themen an, die in deinen Workshops immer wieder zur Sprache kommen. Prüfe auch online relevante Gruppen, Foren und Netzwerke, welche Themen gerade relevant sind und welche Fragen immer wieder auftauchen, die du kompetent beantworten kannst.
Dann heißt es: Aufgreifen und mit deinem Know-How einen Experten-Beitrag dazu veröffentlichen – zum Beispiel auf deinem eigenen Blog und in den sozialen Netzwerken.
Wenn du auf verschiedenen sozialen Netzwerken unterwegs bist, empfiehlt es sich auf Tools zurückzugreifen, um den Überblick über die Diskussionen zu behalten. Social Media Tools helfen dir dabei, Beiträge zu koordinieren und sorgen dafür, dass du auch alle Kommentare mitbekommst und zeitnah darauf antworten kannst. Sie bieten außerdem die Möglichkeit, Beiträge zu timen und sich eine inhaltliche Struktur aufzubauen. Für deinen Blog gibt es ebenfalls Möglichkeiten, die dich unterstützen, passende Themen für deine Zielgruppen zu finden. Wir haben dir ein paar Tipps aus unserer Trick-Kiste mitgebracht.
Über Google Analytics kannst du herausfinden, wie viele Leute auf deiner Webseite waren, wie lange sie dort verweilt haben und woher die Besucher kommen. Das hilft dir, die relevanten Quellen herauszufinden, in denen du zukünftig deinen Content platzieren kannst. 80 Prozent der Besucher kommen über Facebook-Posts auf eure Seite? Dann solltest du auch darauf den Fokus legen. Google Analytics gibt es kostenlos: analytics.google.com
Das Analyse-Tool etracker bietet ebenfalls detaillierte Informationen über deine Besucher. Mit den Echtzeit-Statistiken und umfassenden Analysemöglichkeiten lassen sich die Besuchergruppen noch genauer als bei Google Analytics definieren. So kannst du deine Inhalte entsprechend optimieren. Erhältlich ab 19 Euro pro Monat: www.etracker.com
Mit Hootsuite lassen sich alle Social Media Marketing Maßnahmen steuern. Das heißt Facebook, YouTube und LinkedIn laufen alle über ein Dashboard. Außerdem lassen sich mit Hootsuite Trends identifizieren und die Performance deiner Posts auswerten. Wir empfehlen Coaches mit dem kostenlosen Free-Plan von Hootsuite zu starten und nach Bedarf auf den Professional-Tarif für 19 Euro pro Monat umzusteigen: www.hootsuite.com
Um deine Themen zu sammeln und in einer Mindmap zu sortieren, empfehlen wir das kostenlose Tool Coggle. Die Steuerung ist sehr intuitiv und deine Ideen lassen sich auch direkt aus dem Tool per Facebook und Twitter teilen oder auf deine eigene Webseite einbinden. Um Coggle nutzen zu können, benötigst du lediglich einen Google Account: https://coggle.it
Erfahre in unserem Interview, was man zum Thema Positionierung als Coach, Berater und Dienstleister beachten muss. Zudem erfährst du, wie Julian seine Positionierung angegangen ist und welche Tipps und Tricks dir bei deiner persönlichen Positionierung weiterbringen können.
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